دانلود پایان نامه ارشد رشته مدیریت

عنوان کامل پایان نامه :

 مطالعه تاثیر ابزار ترفیعی بر خرید بیمه‌نامه‌های اتومبیل

قسمتی از متن پایان نامه :

– اظهار مسئله

شناخت کامل مشتری، مقدم شمردن وی در ارائه خدمات کیفی مانند عوامل تضمین موفقیت در بازار کسب و کار امروزی می باشد. تعبیری که هم اکنون از مشتری می گردد با آن چیز که در گذشته رواج داشت کاملاً متفاوت می باشد، به این معنی که مشتری دیگر خریدار صرف کالا و خدمات نیست، بلکه عضو فعال و تأثیر گذار در تمامی فعالیت های تجاری می باشد. در مورد صنعت بیمه کار دشوارتر می باشد و نیاز به  توجه و درایت بیش از پیش مدیران عالی و میانی دارد، زیرا روشهای مختلف بیمه، خدماتی هستند که به مشتری ارائه می شوند و کالایی نیستند که مشتری در هر لحظه بتواند از آنها بهره گیری کند (صحت و همکاران، 1389). امروزه صاحب نظران، بازاریابی را فرآیند ارضای نیازها و خواسته های بشر تعریف میکنند. به نظر فلیپ کاتلر برجسته ترین نظریه پرداز در این رشته، بازاریابی عبارت از ” فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها  می باشد از طریق فرآیند مبادله” (روستا و همکاران، 1385 ). پیتر دراکر  یک متفکر نظریه پرداز در رشته مدیریت، مسئله را این چنین اظهار کرده می باشد : “هدف بازاریابی افزایش فروش می باشد. هدف، شناختن و درک مشتری به  نحوی می باشد که کالا یا خدمت ارائه شده دقیقاً مناسب باشد و خود، خود را به فروش  برساند بازاریابی فرآیندی می باشد که کالا و فایده که طی آن افراد و گروه ها، با تولید و مبادله با دیگران، خواسته ها و نیازهای خود را تأمین میکنند (کاتلر و آرمسترانگ، 1389).

در صنعت بیمه، بازاریابی امری صرفاً اقتصادی نیست تا به این وسیله سودآوری شرکتها و نمایندگان را افزایش دهد، بلکه امکانی می باشد برای آگاهی بخشیدن به مردم، برای اینکه از بیمه، وسیله محکم و مطمئنی برای رفع نیازهای آینده خود فراهم آورند.

هنگامی که راهبردهای بازاریابی کالاهای تولیدی مطالعه می گردد، بازاریابان معمولاً چهار عامل اساسی راهبردی، یعنی محصول، قیمت، مکان یا توزیع و تبلیغات پیشبردی را مورد نظر می دهند. اما ماهیت خدمات که جنبه هایی مانند مشارکت مشتری در امر تولید و اهمیت عامل زمان را در بر دارد، وجود عوامل حیاتی دیگری را نیز طلب می ‌کند. برای دست یافتن به این چالش از هشت P الگوی مدیریت منسجم خدمات بهره گیری می گردد(لاولاک و رایت، 1382).

در آمیخته بازاریابی، تبلیغ می تواند به چندین شکل تأثیر منحصربه فردی اعمال کند، شر کت از طریق تبلیغ می تواند با هزینه بسیار اندکی به انبوهی از مشتریان پراکنده در نقاط مختلف جغرافیایی دسترسی پیدا کند. تبلیغ به فروشنده این امکان را می دهد که پیام ها را چندین بار تکرار کند و برای خریدار این امکان را می‎دهد که پیام ها را چندین بار تکرار کند و برای خریدار این امکان را به وجود می آورد که پیام های تبلیغاتی شرکت های رقیب را با هم مقایسه کند. ازآنجا که تبلیغ، ماهیت عمومی و همگانی دارد، مصرف کنندگان، محصولات تبلیغ شده را در زمره محصولات استاندارد و معقول می گنجانند. تبلیغات گسترده می‎تواند مطالبی ارزنده دربارۀ بزرگی، شهرت و موفقیت شرکت فروشنده به خریدار بدهد(صحت و همکاران، 1389).

از عناصر مهم هشت جزء مهم بازاریابی خدمات، تبلیغات پیشبردی و فروش می باشد که مطالعه تأثیر این عنصرمهم در ارتباط با صنعت بیمه، میتواند سبب تقویت جایگاه این صنعت گردد. ازسوی دیگر اثرات ترویج و تبلیغ درفروش کالاها و مانند بیمه انکارناپذیر می باشد، با عنایت به این ضر ب المثل معروف  “بیمه فروختنی می باشد نه خریدنی” بدون داشتن یک برنامه ترویج و تبلیغ مناسب ازطرف صنعت بیمه، انتظار توسعه بیمه نامحتمل به نظرمی رسد (صحت و همکاران، 1389). در تبیین مدل تبلیغات این سوال مطرح می باشد که آیا متغیرهای خروجی و فرآیند سلسله مراتبی، از این لحاظ که یکی به دیگری منتهی می گردد، با یگدیگر در ارتباط اند؟ آیا متغیرها، سلسله مراتب تاثیر را توجیه می کنند؟ سال های زیادی، محققان در پی یافتن پاسخی برای این سوالات بوده اند. در ادبیات تبلیغات، فقط یک سلسله مراتبی وجود ندارد و ممکن می باشد مدل های مختلفی بر اساس عوامل مختلف وجود داشته باشند (Marshall, 2010).

در گذشته، تبلیغات و بازاریابی فقط به مقصود افزایش فروش بوده، اما امروزه به عنوان یکی از عناصر مهم خدمت به مشتری می باشد (Gharibi and et al. , 2012). اگرچه در در اکثر تحقیقات، تأثیر آمیخته بازاریابی به گونه کل مطالعه شده و به تأثیر تبلیغات به عنوان یکی از مهمترین اجزای آمیخته بازاریابی در این صنعت کمتر توجه شده می باشد. خوشبختانه در تبلیغ صنعت بیمه، تبلیغ کننده نیازی به تغییر عقیده مخاطب ندارد بلکه بایستی توانایی ظهور یک عقیده نو را در ذهن مخاطب داشته باشد. مسئله اصلی پژوهش حاضر اینست؛ از آنجایی که  صنعت بیمه همانند کالایی می باشد  که برای نخستین بار در سطح جامعه تولید شده که تبلیغ کننده را موظف می سازد که هم مخاطب را بیابد، هم معرفی نماید، هم آموزش بدهد و در عین حال همه اینها را بایستی در قالب تبلیغ اظهار کند. از سوی دیگر باتوجه به نوپایی این صنعت در کشور نبود تنوع رفتار و کردار در بین کارگزاران، دست اندر کاران بیمه ای کشور نیازی به تغییر عقیده آنان ندارند. اما اصولا از کمبود مخاطبی که بیمه را به واقع تجربه کرده باشند رنج می برند. لذا پژوهش حاضر کوشش دارد به تبیین سلسله مراتبی بپردازد که برقصد خرید بیمه نامه اتومبیل تاثیر گذار می باشد.

مسئله اصلی در شرکت بیمه پارسیان در استان گیلان  اینست که شرکت مذکور از همه پتاسیل تبلیغاتی خود جهت ترغیب و در نهایت خرید مشتریان بالقوه بهره گیری نکرده می باشد. از این‌رو در این پژوهش قصد پاسخ گویی به این پرسش داریم که : آیا ابزار ترفیعی( تبلیغات )بر خرید بیمه نامه های  اتومبیل در شرکت بیمه پارسیان استان گیلان تأثیر دارد؟

سوالات یا اهداف این پایان نامه :

اهداف پژوهش

 1-7-1- اهداف علمی

مطالعه تاثیر ابزار  ترفیعی( تبلیغات ) بر خرید بیمه نامه های اتومبیل در شرکت بیمه پارسیان در استان گیلان

1-7-2- اهداف کاربردی

هدف بکار گیری نتایج حاصل از پژوهش در شرکت بیمه پارسیان در استان گیلان می باشد.

 

1-7-3- اهداف ویژه

  • سنجش اندازه تاثیر تبلیغات تلوبزیونی و رادیویی و جاده ای و روزنامه و مجلات و اینترنتی از طریق آگاهی بر فرآیند اقدام به خرید بیمه نامه های اتومبیل از سوی بیمه گذاران
  • سنجش اندازه تاثیر آگاهی بر علاقه بیمه گذاران
  • سنجش اندازه تاثیر علاقه بر تمایل بیمه گذاران
  • سنجش اندازه تاثیر تمایل براقدام به خرید بیمه گذاران
  • الویت بندی ابزارهای ترفیعی تبلیغات بر اقدام خرید بیمه نامه اتومبیل از سوی بیمه گذاران
  • ارائه راهکارهای مناسب برای بکار گیری رسانه های تبلیغاتی در جهت افزایش فروش بیمه نامه ها

 

لینک متن کامل پایان نامه رشته مدیریت با عنوان : مطالعه تاثیر ابزار ترفیعی بر خرید بیمه‌نامه‌های اتومبیل  با فرمت ورد